Erstberatung Anwalt

Von Peter Schönberger

Erstberatungen sind für Rechtsanwälte und Rechtsanwältinnen die „Arbeitsprobe“, in der die Weichen für ein späteres Mandat gestellt werden. Gerade junge Rechtsprofis werden aufgrund des weitgehend fehlenden Mandantenstamms sehr häufig in die Situation von Erstberatungsgesprächen kommen. Bedenkt man, dass Jugend für Anwältinnen und Anwälte kein vertrauensbildender Faktor ist, sondern bei Mandanten eher auf Skepsis stößt, stehen junge Anwältinnen und Anwälte in solchen Gesprächen vor besonderen Herausforderungen – sie sind Chance und Risiko zugleich. Dieser Artikel beleuchtet, was klassische Erfolgs- und Misserfolgsfaktoren sind und wie gerade junge Juristinnen und Juristen weniger anfällig für Fehler im Erstberatungsgespräch werden können.

Was sind die Erfolgsfaktoren einer Erstberatung?

Fragen stellen und paraphrasieren

Vergewissern Sie sich, dass Sie das Anliegen des potenziellen Mandanten genau verstehen. Stellen Sie gezielte Fragen und lassen Sie sich alle relevanten Informationen geben. Gerade junge Anwältinnen und Anwälte scheuen sich oft, viele Fragen zu stellen, weil sie dies als Ausdruck mangelnder Kompetenz oder Erfahrung ansehen. Letztlich gibt es aber keine „dummen Fragen“, solange sie sich auf den Sachverhalt und nicht auf die rechtliche Lösung beziehen. Ein potenzieller Mandant fühlt sich wertgeschätzt und verstanden, wenn Sie nachfragen und zuhören. In diesem Punkt können Sie besonders gegenüber erfahrenen Kolleginnen und Kollegen punkten. Diese neigen dazu, Rechtsratsuchenden zu schnell ins Wort zu fallen und haben oft einen zu hohen Redeanteil.

Ein kleiner Trick in diesem Zusammenhang ist das sogenannte „Paraphrasieren“, also das Wiederholen der Kernaussagen. Wenn Sie die Aussagen des Mandanten in bestimmten Punkten wiederholen und zusammenfassen, z. B. „Sie haben gerade berichtet, dass Ihnen besonders wichtig ist, dass…“, fühlt sich dieser verstanden und wertgeschätzt.

Professionalität zeigen

Professionalität strahlt man durch eine Reihe von kleinen Handlungen und Aussagen aus. Wichtig ist zunächst das äußere Erscheinungsbild. Da Anwältinnen und Anwälte immer noch zu einer eher konservativen Berufsgruppe gezählt werden, sollten Sie nicht zu „flippig“ wirken. Bei Männern ist die Krawatte nicht unbedingt notwendig, sie kann sogar negativ wirken (zu „zugeknöpft“ und damit unkreativ). Business Casual sollte jedoch die richtige Kleiderordnung sein. Das gesamte Erscheinungsbild sollte zur Kleidung passen, Körperschmuck, Tätowierungen und Frisur sollten nicht im Kontrast zur Kleidung stehen.

Außerdem sollten Sie den Mandanten niemals in Ihrem Büro empfangen, sondern im Besprechungszimmer. Wenn Sie Teil einer Kanzlei mit anderen Anwältinnen und Anwälten sind, setzen Sie sich durch und nehmen Sie den Besprechungsraum ein, auch wenn es sich nur um ein kleines Mandat handelt.

Auch Pünktlichkeit ist ein Ausdruck von Professionalität, wobei fünf bis zehn Minuten Verspätung nicht negativ wirken, sondern den Eindruck vermitteln, dass man gut beschäftigt und damit erfolgreich ist.

Wenn möglich, nehmen Sie zum Erstgespräch eine mit dem Namen des Mandanten und dem Fall beschriftete Akte mit. Im Falle einer vollständigen Digitalisierung der Kanzlei sollte diese von Ihnen angelegt und verfügbar sein. Sie sollten sich in diesem Zusammenhang auch einzelne Notizen machen, aber während der Besprechung keinen Roman schreiben. Letzteres würde dazu führen, dass der Mandant nicht glaubt, dass Sie sich auf das Wesentliche konzentrieren können, was zumindest die Angst des Mandanten vor hohen Rechnungen in Stundenmandaten schüren könnte.

Transparenz vermitteln

Erklären Sie dem Mandanten den Ablauf des Verfahrens, mögliche Risiken und Chancen sowie die voraussichtlichen Kosten. Damit geben Sie ihm die Sicherheit, dass Sie solche Fälle schon oft bis zum Ende begleitet haben und er gut einschätzen kann, worauf er sich mit der Mandatierung konkret einlässt.

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Was sind Misserfolgsfaktoren einer Erstberatung?

Übertriebene Versprechungen

Junge Anwältinnen und Anwälte neigen instinktiv dazu, Erfolgsgarantien abzugeben. Sie glauben, dies tun zu müssen, um „stark“ zu wirken und haben oft noch nicht das Selbstvertrauen, auch unangenehme Wahrheiten auszusprechen. Bleiben Sie realistisch und transparent in Bezug auf die Erfolgsaussichten. Übertriebenen Optimismus nimmt Ihnen der Mandant eher übel als eine realistische Einschätzung. Denn wer zu positiv einschätzt, signalisiert, dass er die Risiken unterschätzt und/oder den Mandanten schlicht anlügen will, um das Mandat zu bekommen.

Mangelndes Bewusstsein für Haftungsrisiken

Machen Sie keine Aussagen, die eine persönliche Haftung nach sich ziehen könnten. Weisen Sie darauf hin, dass es sich bei der Erstberatung um eine grobe Einschätzung und nicht um eine detaillierte rechtliche Analyse handelt. Es ist keineswegs ein Zeichen von Schwäche oder Unerfahrenheit, wenn Sie nicht auf jedes Problem sofort eine Antwort haben. Die Ratsuchenden wissen selbst sehr gut, dass Rechtsfragen sehr komplex und einzelfallabhängig sind.

Emotionale Reaktion

Mandantinnen und Mandanten, die zu einer Erstberatung kommen, haben ein konkretes Problem, das sie oft emotional stark belastet. Gerade junge Anwältinnen und Anwälte neigen hier zu bedingungsloser Solidarität. Sie stimmen in den allgemeinen Kanon ein, wie schrecklich die Situation und das Verhalten der Gegenseite ist und werden dabei auch im Einzelfall emotional und unsachlich.

Dies mag auf den ersten Blick als Solidarisierung mit dem Mandanten ein Erfolgsfaktor für die Akquise sein, tatsächlich ist aber genau das Gegenteil der Fall. So wie man als „Anwalt in eigener Sache“ nicht alle Aspekte des Falles objektiv analysieren kann, so ist man bei fehlender Distanz auch in der richtigen Beurteilung des Falles eingeschränkt. Mandanten wollen daher keinen Anwalt, der mit ihnen mitfühlt, sondern rational denkende Beraterinnen und Berater, die auch kritische Fragen stellen können und eine objektive Einschätzung der Sachlage vermitteln. Die Gefahr der eigenen Emotionalisierung ist besonders groß, wenn der Mandant ein eigener Verwandter, Freund oder Bekannter ist. Dieser Fall wird am Anfang häufiger auftreten, da die ersten Mandate nicht selten aus diesem Kreis akquiriert werden.

Kein Fachchinesisch!

Frisch aus dem Referendariat kommend, sind junge Juristinnen und Juristen noch besonders darauf programmiert, Sachverhalte detailliert unter Normen zu subsumieren und sehr „technisch“ und „juristisch“ zu sprechen. Unsicherheiten werden dann gerne hinter langen juristischen Ausführungen versteckt. Vermeiden Sie dies auf jeden Fall. Wenn ein Mandant Sie nicht versteht, glaubt er auch nicht, dass Sie ihn verstehen. Sie bauen damit nur Gräben auf, die Sie vom Mandanten entfernen. Beachten Sie das Motto eines erfahrenen Strafverteidigers, der einmal sagte: „Es ist mir völlig egal, ob mein Mandant wegen Diebstahls oder Unterschlagung freigesprochen wird!“

Verkaufen Sie sich nicht zu billig

„Was nichts kostet, ist nichts wert.“

Gesetzliche Grundlage

Die Vergütung für eine Erstberatung richtet sich nach dem Rechtsanwaltsvergütungsgesetz (RVG). Die Gebühr für eine Erstberatung eines Verbrauchers darf 190 Euro nicht übersteigen. Für Unternehmen und andere gewerbliche Mandanten gibt es diese Begrenzung nicht, allerdings sollte auch hier die Gebühr angemessen sein.

Wichtig ist, dass Sie niemals einen Rabatt für Unerfahrenheit gewähren, denn Mandantinnen und Mandanten wollen keine drittklassige Beratung. Wenn Sie Teil einer größeren Kanzlei sind, orientieren Sie sich an den üblichen Honoraren Ihrer (erfahreneren) Kolleginnen und Kollegen. Fehlt eine solche Orientierungsmöglichkeit, dann spielen natürlich der mögliche Streitwert und die Komplexität eine wichtige Rolle für die Höhe des Honorars. Klären Sie die Höhe des Honorars vorab mit dem Mandanten. Es empfiehlt sich, die Erstberatungsgebühr schriftlich zu vereinbaren und dem Mandanten zu erläutern, wie sich die Gebühr zusammensetzt und warum sie angemessen ist. Das schafft Vertrauen und Akzeptanz.

Peter Schönberger

Peter Schönberger studierte Rechtswissenschaften an der Ludwig-Maximilians-Universität in München. Nach dem Staatsexamen arbeitete er einige Jahre als Repetitor für Zivilrecht und Gesellschaftsrecht sowie in einer internationalen Kanzlei. Herr Schönberger verhandelte viele Jahre internationale M&A Deals als Leiter einer Konzernrechtsabteilung und ist heute insbesondere im Gesundheitswesen als Personalberater und Coach für Führungskräfte tätig.

 

Bild: Adobe Stock/©Wasan