Mündliche Verhandlung Verhandlungstaktik

Von Peter Schönberger

Wer erfolgreich verhandeln will, der sollte in allen drei Stufen einer Verhandlung einige Grundsätze beachten, die nachfolgend einmal näher ausgeführt werden. Bei diesen Stufen handelt es sich um die Vorbereitung, das Kennenlernen und die eigentliche mündliche Verhandlung. Alle drei Stufen sind wichtig. Während jedoch in Verhandlungen außerhalb des Gerichtssaals die Vorbereitung der Verhandlung keinen außergewöhnlich großen Raum einnimmt, ist dies bei Gerichtsverhandlungen anders. Klageschrift, Erwiderung, Replik und Duplik können da schon von entscheidender Bedeutung sein. Vor diesem Hintergrund sollten einige wichtige Prinzipien vor der eigentlichen mündlichen Verhandlung beachtet werden:

Machen Sie es dem Gericht leicht

Gerichte haben wenig Zeit und sind teilweise mit der bestehenden Informationsflut überfordert. Wenn Sie daher wollen, dass Ihre Argumente in der mündlichen Verhandlung dem Gericht aus Ihren Schriftsätzen präsent sind, dann sollten Sie zwei Punkte beachten:

Alles was wirklich wichtig für Ihre Argumentation ist, sollte auf den ersten Seiten im Schriftsatz stehen. Die Aufmerksamkeitsschwelle von Gerichten nimmt mit jeder Seite ab. Ist der Sachverhalt einmal extrem komplex und müssen sich Schriftsätze in die Länge ziehen, dann ist Ihnen das Gericht dankbar, wenn Sie stichpunktartig eine Kurzzusammenfassung Ihrer Argumente liefern, bevor es um die Details geht. Diese Kurzzusammenfassung sollte dann auch den Schriftsatz einleiten.

Weiterhin zu beachten ist, dass jede Information ohne Emotion vom Gehirn nur schwer verarbeitet wird.

Wichtige Argumente sollten daher mit Emotionen hinterlegt werden.

Hiermit ist nicht gemeint, dass Sie die Gegenseite wüst beschimpfen, sondern vielmehr, dass beim Lesen ein Bild entstehen sollte. Metaphern sind dabei z. B. gut geeignet. So kann etwa die Botschaft, dass die Gegenseite den eigenen Mandanten oder die Mandantin existentiell geschädigt hat, mit der plastischen Umschreibung: „Der Kläger wurde vom Beklagten schachmatt gesetzt“ besser beschrieben werden. Sie können davon ausgehen, dass das Gericht diese Begrifflichkeit dann in der mündlichen Verhandlung wiederholt, weil sie sich festgesetzt hat.

Die Frage, wie der Schreibstil generell sein sollte, hängt natürlich auch vom Empfänger, also dem Richter oder der Richterin ab. Auf der sicheren Seite sind Sie jedoch im Allgemeinen, wenn der Verfasser bzw. die Verfasserin des Schriftsatzes nicht nur kompetent, sondern auch sympathisch und menschlich wirkt. Übertreibungen, zu große Emotionen oder gar Zynismus sind Gift hierfür. Auch wenn Sie überaus engagiert im Einsatz für den Mandanten oder die Mandantin sind, bleiben Sie sachlich und gelassen. Vermeiden Sie Wörter wie „natürlich“, „logischerweise“, „extrem“ und eben alles, was die Argumente nicht konkret genug beschreibt.

Die mündliche Verhandlung: Der Beginn

Die ersten fünf Minuten einer Verhandlung sind sehr wichtig für den Gesamterfolg. Justitia ist keineswegs blind, es entscheiden Menschen mit Gefühlen über den Fall. Verhandlungstaktisch ist es daher von großer Bedeutung, sich dem Verhandlungspartner zu ähneln. Man spricht hier von sogenanntem „Rapport“, also die Herstellung eines „Gleichklanges“ zwischen den verhandelnden Personen. Hierzu gilt es das Folgende zu beachten:

Wer ist eigentlich mein Verhandlungspartner, mit wem sollte ich also Rapport erzielen? Hier ist die Antwort eindeutig: ausschließlich das Gericht. Ein häufig beobachteter Fehler von Anwältinnen und Anwälten liegt darin, sich viel zu sehr auf die Gegenseite einzulassen oder gar einen Schaukampf zu führen, um den Mandanten oder die Mandantin zu beeindrucken. Gegner und Mandant oder Mandantin sind für den Verhandlungserfolg nur Nebendarsteller. Stellen Sie also Rapport zum Gericht her.

Rapport bedeutet, sich zu ähneln. Die Schwierigkeit besteht in mündlichen Verhandlungen nun darin, nicht so genau zu wissen, wie das Gericht „tickt“, vor allem, wenn man das Gericht nicht oder nicht gut kennt. In Verhandlungen außerhalb des Gerichtssaals kann man erstmal im Small Talk herausfinden, was den anderen bewegt, welche Hobbys er oder sie hat etc. Small Talk gibt’s jedoch bei Gericht eher selten. Es gibt für solche Fälle jedoch eine grobe Möglichkeit der Einordnung meines Verhandlungspartners bzw. der Verhandlungspartnerin. Stellen Sie sich eine Matrix mit einer horizontalen und einer vertikalen Linie vor. Die horizontale Linie unterscheidet zwischen wenig bestimmten und sehr bestimmten Menschen. Die vertikale Line zwischen Verstandes-basierten und Gefühls-basierten Menschen. So erhält man vier klassische Typen:

  • Analytiker (wenig bestimmt, Verstand)
  • Pragmatiker (sehr bestimmt, Verstand)
  • Extravertierter (sehr bestimmt, Gefühl)
  • Friedlicher (wenig bestimmt, Gefühl)

Die Wahrscheinlichkeit, dass die Mitglieder des Gerichts Analytiker oder Pragmatiker sind, ist bei Juristen und Juristinnen höher, denn diese sind in der Regel nicht in erster Linie vom Gefühl geprägt.

Ist der Richter oder die Richterin Analytiker, dann ist diese Person an allem interessiert. Sie werden dies recht schnell erkennen, wenn Dinge gefragt werden, die mit dem Fall nichts zu tun haben, wie etwa „Wie war Ihre Anreise?“ oder „Wir sind derzeit etwas spärlich besetzt“. Ein Pragmatiker kommt gleich zum Fall, es werden keine „Belanglosigkeiten“ erwähnt. Er oder sie hält „Small Talk“ für überflüssig und redet generell weniger. Passen Sie sich also an. Wenn Sie einen pragmatischen Richter oder eine pragmatische Richterin in ein Gespräch jenseits des Falles verwickeln wollen, dann sinken Ihre Erfolgschancen gleich zu Beginn.

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Die Situation der Vorverurteilung

Wie schon geschildert, haben Gerichtsverhandlungen die Besonderheit, dass alle wesentlichen Argumente schon auf dem Tisch liegen. Natürlich weiß man noch nicht, was Zeugen aussagen würden, aber:

Im Grunde ist für das Gericht der Fall oftmals schon entschieden, bevor Sie ein Wort hierzu gesagt haben.

Nicht selten zitiert das Gericht bei seiner Sachverhaltszusammenfassung aus dem bereits vorformulierten eigenen Urteilstext.

Wie erkennt man denn nun, welche Vorverurteilung bereits getroffen wurde?

Zumeist wird das Gericht bei seiner Einführung die Seite anblicken und ansprechen, die die schlechteren Karten hat, denn diese Seite soll vom Gericht davon überzeugt werden, dass sie im Unrecht ist. Sofern Sie auf dieser Seite stehen, hilft nur ein Abwehrkampf – ein „Drehen“ des Gerichts ist da oft ein aussichtsloser Kampf. Sie sind in diesem Falle gut beraten, dem Gericht Alternativen zum Urteil anzubieten und recht zügig auf Vergleichsmöglichkeiten einzugehen. Dies vermindert für das Gericht die Gefahr, in nächster Instanz aufgehoben zu werden und plötzlich könnte die Seite in die Defensive geraten, die erstmal die besseren Karten hatte.

Sollte sich das Gericht zu Beginn an die Gegenseite wenden, dann können Sie sich in der Regel entspannt zurücklehnen, denn Sie haben hier die besseren Karten. Häufig ist zu beobachten, dass Anwälte und Anwältinnen dennoch meinen, dem Gericht ins Wort fallen zu müssen oder noch ein Argument drauf setzen zu müssen. Dies ist eher schädlich als nützlich. Hier ist Stille angesagt.

Schafft es die Gegenseite dann tatsächlich, dem Gericht etwa einen Vergleich schmackhaft zu machen, dann sollten Sie nur einlenken, wenn Sie Bedenken haben, ob das Urteil in einer nächsten Instanz hält. Das Gericht war sich ja eigentlich schon sicher und dies sollte man durch eigene Standhaftigkeit unterstützen.

Richtiges Verhalten in Vergleichssituationen

Sollte es in der mündlichen Verhandlung zu Vergleichsverhandlungen kommen, dann gilt es einige grundsätzliche taktische Erwägungen zu treffen:

Die Herrschaft der Prozentzahlen

Eine Forderung hört sich generell deutlich harmloser an, wenn kein absoluter Betrag, sondern der Prozentbetrag einer absoluten Summe gefordert wird. Vor diesem Hintergrund sollten Sie jederzeit sattelfest sein, wenn Prozente aufgerufen werden. Machen Sie sich in diesem Fall möglichst schon im Rahmen der Vorbereitung eine kleine Tabelle mit Prozentzahlen.

Quid pro quo

Alle Gesellschaften, die Handel betreiben, haben gelernt, dass beim Handeln nichts geschenkt wird. Wer einfach auf Teile seiner Forderung verzichtet bzw. nachgibt, ohne etwas für den Verzicht zu fordern, macht sich unglaubwürdig. Entweder erscheint die ursprüngliche Forderung als nicht wirklich ernsthaft oder es entsteht der Eindruck, als würde man „tricksen“. Deshalb sollte ein Nachgeben immer mit einem „wenn…dann“ verbunden werden. Vergleiche sind regelmäßig inhaltlich so vielschichtig, dass dies unschwer möglich ist.

Vorherige Priorisierung der eigenen Interessen

Bei einer etwas komplexeren Vereinbarung gibt es immer Punkte, auf die Sie leicht verzichten können, solche, die unter Umständen verzichtbar sind und schließlich absolute „No Gos“. Sie sollten sich bei anstehenden Vergleichsverhandlungen vorher eine kurze Übersicht erstellen, in denen diese Punkte am besten mit einem Ampelsystem (grün für leicht verzichtbar, gelb für Punkte, die evtl. aufgegeben werden können, und rot für nicht verhandelbare Punkte) gekennzeichnet sind. Da Ihre Mandanten und Mandantinnen hierüber entscheiden, sollte die Priorisierung vorher mit der Mandantschaft abgesprochen sein.

Vergleichswiderrufe sind ein Fiasko für die eigenen Interessen

Wer einen Vergleich widerruft, der verärgert das Gericht und erweckt den Eindruck, nicht Herr des Verfahrens zu sein. Sollte also die Mandantschaft nicht im Termin zur mündlichen Verhandlung anwesend sein, dann sollte sie zumindest erreichbar sein. Eine vorherige Absprache des Handels in einer Vergleichssituation empfiehlt sich ohnehin.

Das Prinzip der höheren Instanz

Ein Nachgeben in Vergleichsverhandlungen sollte nie den Eindruck erwecken, man mache sich die Sache leicht. Hierauf zahlt zum einen das Prinzip „Quid pro Quo“ (s. o.) ein, zum anderen ist sehr oft eine Bitte um Unterbrechung der Sitzung von Vorteil. Ein dann in der Unterbrechung erstmal vorgenommenes Beratungsgespräch mit der Mandantschaft und eine nachfolgende Verkündung, auf was man sich gerade noch einlassen könne, stärkt die eigene Position. Ich kenne Kollegen bzw. Kolleginnen, die auch während der Verhandlung unterbrechen, obwohl sie gar nicht mit der Mandantschaft sprechen. Manche erwecken dann nur den Anschein eines Telefonats oder einer Diskussion.

Fazit: Erfolgreiche mündliche Verhandlung beginnt mit der Vorbereitung

Schon die Verhandlungsvorbereitung durch die entsprechenden Schriftsätze ist äußerst fehleranfällig und schafft gleichzeitig die Basis für einen späteren Verhandlungserfolg. Wichtig ist es zudem, das Gericht auf die eigene Seite zu ziehen, indem Rapport geschaffen wird. In Vergleichsgesprächen dürfen schon mal ein paar klassische Verhandlungstricks angewendet werden. Scheuen Sie sich hier nicht: Ein erfahrener Gegner wird es ebenfalls tun.

Weitere Beiträge
Peter Schönberger studierte Rechtswissenschaften an der Ludwig-Maximilians-Universität in München. Nach dem Staatsexamen arbeitete er einige Jahre als Repetitor für Zivilrecht und Gesellschaftsrecht sowie in einer internationalen Kanzlei. Herr Schönberger verhandelte viele Jahre internationale M&A Deals als Leiter einer Konzernrechtsabteilung und ist heute insb. im Sportrecht tätig.
Bild: Adobe Stock/©only_kim

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