Verhandlungsmethoden Jurist

Von Darleen Mokosek

Ob als Anwalt oder Anwältin, Richter oder Richterin, bei der Staatsanwaltschaft oder in der Rechtsabteilung: In allen juristischen Berufen wird verhandelt. Die Kunst der Gesprächsführung ist ein wichtiges Werkzeug der Juristen und Juristinnen – wird aber an den allermeisten deutschen Universitäten nicht als eigenständiges Fach angeboten. Und dass, obwohl Verhandeln nachweislich bessere Ergebnisse liefern kann: Viele Konflikte, die vor Gericht landen, sind zugänglich für eine Verhandlungslösung, die eine echte Alternative zum Rechtsstreit bieten kann. 

Denn Prozessieren ist teuer, belastet die Beteiligten und kann sich über Monate und Jahre hinziehen. Wenn der Austausch von Schriftsätzen oder der E-Mail-Verkehr nicht mehr ausreichen, muss sich zusammen an einen Tisch gesetzt werden. Und genau hier spielen folgende Tipps und Tricks, mit denen sich Jurastudierende sowie junge Anwältinnen und Anwälte vertraut machen können, eine wichtige Rolle. In diesem Beitrag stelle ich eine Auswahl der gängigsten Methoden und Techniken vor, durch die das Verhandlungsgeschick ausgebaut werden kann.

Der Anker-Effekt

Hierbei geht es um den Anfang jeder Verhandlung: Der Initiator sollte das Eröffnungsgebot machen und als erster eine klare Position einnehmen. Denn das erste Statement, das erste Angebot, hat enormen Einfluss auf das spätere Verhandlungsergebnis und dient als Vergleichs- bzw. Richtwert, an welchem sich die übrigen Verhandlungsparteien automatisch orientieren.

Das Harvard-Konzept

Bei dem sog. Harvard-Konzept handelt es sich um sachbezogenes Verhandeln im kooperativen, also interessenbezogenen, friedlichen und konstruktiven Verhandlungsstil. Ziel ist es hier, ein Ergebnis zu finden, das beiden Parteien einen größtmöglichen Nutzen bietet und die Qualität der persönlichen Beziehungen untereinander weiterhin aufrechterhält.

Entwickelt wurde das Harvard-Konzept Anfang der 1980er Jahre von dem amerikanischen Rechtswissenschaftler Roger Fisher und dem Anthropologen William Ury. Das Buch „Getting to Yes“, das die Theorie erklärt, beruht auf dem Harvard Negotiation Project, das Teil des Verhandlungsprogramms der Harvard Law School war.

Die Grundlage des Konzepts besteht aus vier Bedingungen:

1. Trenne den Menschen von seinen Interessen

Der Verhandlungspartner bzw. die Verhandlungspartnerin ist in erster Linie Mensch. Ganz nach dem Grundsatz: Sei hart in der Sache, aber weich zu dem Menschen. Denn eigentlich teilen alle Verhandlungsparteien dieselben Grundinteressen: Die persönliche Beziehung zueinander und die eigenen Ziele bezüglich des Verhandlungsgegenstandes. Hier sollte es unterlassen werden, die Absichten der anderen Partei aus den eigenen Befürchtungen heraus abzuleiten. Vielmehr sollten die Emotionen der anderen erkannt und verstanden sowie die eigenen Probleme und Forderungen klar artikuliert werden.

2. Auf die Interessen der Beteiligten konzentrieren, nicht auf ihre Position

Dieser Punkt knüpft stark an den vorherigen an: Der Verhandelnde sollte idealerweise versuchen, sich in seinen Verhandlungspartner bzw. -partnerin hineinzuversetzen und deren Interessen (am besten während einer intensiven Vorbereitung) herauszuarbeiten. Hierzu kann beispielsweise eine Liste mit den Schwerpunkten und Grundsätzen des anderen erstellt werden. Aber es sollte sich auch unbedingt mit den eigenen Interessen, die hinter den Forderungen stecken, auseinandergesetzt werden.

3. Entwickeln von Entscheidungsmöglichkeiten zum beiderseitigen Vorteil

Hier geht es zunächst um das Finden von Optionen, beurteilt werden diese später. Wichtig ist, dass das Ergebnis bzw. die eigenen Vorschläge die andere Partei ebenfalls einbinden. Es gilt, gemeinsame und unterschiedliche Interessen zu besprechen und deren Gewichtung auszuloten. Durch Kreativität und Flexibilität gelangt man so zum Verhandlungsziel.

Kurz: Nicht „Entweder-oder“, sondern lieber „Sowohl-als-auch“.

4. Anwendung neutraler Beurteilungsmaßstäbe

Solche objektiven Bewertungskriterien können beispielsweise in gesetzlichen Regelungen, vertraglich vereinbarten Klauseln, wirtschaftlichen Indikatoren oder auch ethischen Grundsätzen liegen, nicht aber in rein persönlichen Beurteilungen. Außerdem gilt hier das Gebot des fairen Verhandelns, von „unlauteren Mitteln“ sollte daher Abstand genommen werden. Essenziell ist außerdem, dass alle Beteiligten ihr Minimalziel kennen, also wissen, wo ihre definitive Grenze liegt. Durch die gemeinsame Entscheidungsfindung erhöht sich auch die Akzeptanz aller Beteiligten hinsichtlich der Endlösung.

Für die Entwickler des Harvard-Konzepts war im Übrigen auch das zeiteffiziente Verhandeln wichtig, weshalb Diskussionen nicht unnötig in die Länge gezogen werden sollen. Weitere, wichtige Kriterien liegen in der Art der Kommunikation: Es sollte lieber über sich als über die Gegenseite geredet und so gesprochen werden, dass man auch klar verstanden wird.

Wurden all diese Bestimmungen eingehalten, sollte am Ende der Verhandlung eine Übereinkunft als Ergebnis vorhanden sein. Beide Seiten sollten das Gefühl haben, durch die Verhandlung etwas erlangt zu haben, was ihren Interessen nützt.  

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Die Spiegel-Technik

Bei der Spiegel-Technik spricht man auch vom Mirroring oder dem Chamäleon-Effekt. Hier werden bewusst Mimik und Gestik des Gesprächspartners imitiert, um sich so mit diesem – jedenfalls zum Teil – zu synchronisieren. Ziel ist hier das Schaffen von Sympathie und dem Gefühl, dass man einem Ebenbürtigen gegenübersitzt. Das funktioniert, da der Mensch das Bedürfnis nach Harmonie und Symmetrie hat. Besonders gut lassen sich Mikrogesten wie Lächeln, Berührungen im Gesicht, das Trinken oder auch Gähnen spiegeln. Weitere Beispiele sind das Imitieren der Körperhaltung, die sich häufig in unbewussten Bewegungen ausdrückt, oder auch der Stimmhöhe, Stimmlautstärke oder Redegeschwindigkeit. Besonders effektiv ist die Synchronisation des Tonfalls und des Sprachgebrauchs.

Beispiel: Redet ein Verhandlungspartner eher schneller und benutzt viele Fachbegriffe, sollte man nach der Spiegel-Technik auf einen lockeren, umgangssprachlichen Ton verzichten und seine Wortwahl entsprechend anpassen.

Diese Technik kann, wenn sie richtig und bewusst eingesetzt wird, durchaus einen Unterschied machen, wie effizient der Anwender an sein Ziel kommt. Allerdings kann sie schnell „zu viel“ sein: Wird jede Geste und jede Gesichtsregung ohne zeitliche Verzögerung imitiert, kann dies den Verhandlungspartner oder die Verhandlungspartnerin irritieren und auffällig sein.

Fragen stellen

Durch geschicktes (Nach-) Fragen kann das Gespräch gelenkt werden. Ganz nach dem Motto: Wer fragt, der führt. Ziel ist es, dem Verhandlungspartner oder der Verhandlungspartnerin gekonnt Informationen zu entlocken, Schwerpunkte und Intentionen offenzulegen oder Behauptungen zu entkräften. Je nachdem, was mit einer Frage bezweckt wird, sollte diese offen oder geschlossen formuliert werden. Möchte man sein Gegenüber beispielsweise auf eine Aussage „festnageln“, so sollte eine „Ja oder Nein“-Frage gestellt werden. Erhofft man sich dahingegen nähergehende Informationen, sollte die Frage offen sein.

Das Nachfragen kann auch beim Aufdecken von Fehlern in der Denkweise des anderen helfen: Schwachstellen lassen sich aufzeigen, indem man die Behauptung des Gegenübers konsequent laut zu Ende denkt, mögliche Szenarien abbildet und sich diese wiederum von dem Verhandlungsgegner oder der -gegnerin bestätigen lässt, während offensichtlich wird, dass dessen Annahmen schlichtweg falsch sind. Bestenfalls erkennt dieser die Schwächen seiner Argumente. Dies funktioniert auch bei schwer annehmbaren, wenn nicht sogar absurden Forderungen: Der Verhandelnde kann hypothetisch akzeptieren und durch Fragen auf die inakzeptable Konsequenz des Vorschlags hindeuten.

Hier ein paar Formulierungsvorschläge:

  • „Mit anderen Worten…“
  • „Es scheint so, als ob Sie damit …“
  • „Wenn ich Sie richtig verstanden habe…“
  • „Stimmt es, dass Sie den Schwerpunkt also auf (XY) setzen? (…)“

Fazit: Frühe Beschäftigung mit dem Thema Verhandeln ist empfehlenswert

Fest steht: Richtig verhandeln zu können ist eine essenzielle Fähigkeit und sollte trainiert werden, gerade schon während des Studiums. Wichtig ist, sich neben all den durchaus effektiven Theorien das gesunde Bauchgefühl beizubehalten. Denn jede Verhandlung ist so individuell wie ihre Beteiligten. Es ist empfehlenswert, sich ein Repertoire an „Skills“ zu erarbeiten und diese Instrumente je nach Situation auf den Einzelfall angepasst anzuwenden, um so herauszufinden, welcher Verhandlungsstil am besten zu einem selbst und den eigenen Zielen passt. Denn: Ob im Beruf, im Studium oder im privaten Umfeld – Verhandeln hilft, für sich und die eigenen Interessen einzustehen!

Tipps für die Praxis

  • Eine Ausreichende Vorbereitung auf die Verhandlung ist ein Muss!
  • Vor dem Gang in die Verhandlung sollten die eigenen Ziele und Grenzen klar definiert sein.
  • Die Körpersprache sollte mit dem Gesagten übereinstimmen.
  • Nicht sofort einknicken! Kompromisse einzugehen ist wichtig, aus dem Unwohlsein heraus zu schnell klein beizugeben jedoch falsch. Die Verhandlung kann als Spiel betrachtet werden, in dem man einen gleichberechtigten Part einnimmst.
  • Schweigen, bewusste Pausen machen und Stille aushalten. Man muss nicht der- oder diejenige sein, der oder die jedes Mal sofort reagiert, sobald Stille auftritt. Sprechpausen können auch gern zwei, drei Sekunden länger als gewöhnlich sein, um so die Aufmerksamkeit auf dich zurückzulenken.
  • Die Stimme sollte kontrolliert und bewusst eingesetzt werden. Zu empfehlen ist, nicht zu leise zu sprechen, aber auch nicht zu laut zu werden. Die eigene Art zu reden kann Selbstbewusstsein ausstrahlen und Emotionen sollten nicht die Kontrolle übernehmen.
  • Respektvoller Umgang sollte stets gewahrt werden, beleidigende Aussagen sind ein Tabu.

Weitere Beiträge

Darleen Mokosek hat an der Universität Frankfurt Rechtswissenschaften studiert und befindet sich derzeit in der Examensvorbereitung. Neben ihrem Studium verfasst sie als Freelance Writerin mit dem Schwerpunkt Legal Writing Texte – von Blogbeiträgen bis eBooks.

Bild: Adobe Stock/©VectorMine

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