Von Dr. Anja Schäfer
Sicher kennen Sie diese Situation: Als Anwältin oder Anwalt treffen Sie in der Kanzlei zufällig auf dem Flur, bei einer (Netzwerk-)Veranstaltung oder anderswo auf die Person, die für Sie aus beruflicher Perspektive sehr relevant oder für ein potenzielles Mandat äußert interessant ist. Unabhängig davon, ob Sie einander vorgestellt werden oder Sie diese Person selbst ansprechen, eines wissen Sie sicher: Nämlich, dass Sie jetzt nur diese eine und in den allermeisten Fällen auch nur kurze Gelegenheit haben, sich persönlich vorzustellen, Ihre Expertise in den Fokus zu rücken und das Interesse Ihres Gegenübers zu gewinnen.
Für diese Gelegenheiten bietet sich ein sog. Elevator Pitch und damit eine ursprünglich aus den USA stammende Vorstellungsmethode an, die vor allem in der Start-up-Szene Anwendung findet. Mit dieser stellen Sie sich oder Ihre Idee (Pitch) nur so lange vor, wie eine Fahrt mit der betreffenden Person (einer Vorgesetzten oder einem potenziellen Mandanten) im Aufzug (Elevator) dauert.
Aller Anfang ist schwer
Nicht nur Nachwuchsjuristinnen und -juristen tun sich in bestimmten Gesprächssituationen häufig schwer damit, die betreffende Person direkt anzusprechen, dieser ihre individuellen Qualitäten sowie ihr fachliches Know-how beim ersten Kontakt unmittelbar vorzustellen und ihr persönliches Interesse an einem Folgegespräch (oder einem anderen Ergebnis) zu kommunizieren.
Wenn Sie es bei diesen, häufig nur kurz währenden Gesprächsgelegenheiten dennoch schaffen, ein erstes Gespräch zu starten und zu erreichen, dass die Person Ihnen am Ende ihre Kontaktdaten bzw. Visitenkarte gibt – oder besser noch sich mit Ihnen zu einem ausführlicheren Folgetermin verabredet, dann war Ihre Kurzvorstellung perfekt.
Was aber, wenn Ihnen in einem Elevator-Pitch-Moment die gefühlt „richtigen“ Worte nicht gleich einfallen wollen und Sie möglicherweise die vielleicht einmalige Chance zum persönlichen Kennenlernen verstreichen lassen?
Damit Sie beim nächsten Mal nicht nur ein Gesprächsziel im Kopf, sondern auch eine ideale Selbstpräsentation zur Hand haben, lesen Sie jetzt meine Erfolgsstrategien dazu, was es für einen optimalen Elevator Pitch braucht und wie dieser in beinahe jeder Kommunikationssituation gelingt.
So wird Ihr Elevator Pitch ein Erfolg
Ihr Ziel beim Elevator Pitch ist es, sich als Rechtsprofi und Person so interessant zu machen, dass es zu einem weiteren Austausch kommt.
Den einen idealen Pitch gibt es (leider) nicht. Dieser darf und sollte sich je nach Anlass (egal ob Networking-Event, Termin mit der Mandantschaft, Kongress, Akquisegespräch oder Vortrag) und Gegenüber ändern. Länger als drei Minuten sollte Ihre Kurzpräsentation jedoch nicht sein.
Wer denkt, dass dafür allein eine große Klappe und jede Menge Selbstbewusstsein ausreichen, liegt falsch. In erster Linie kommt es auf eine gute Vorbereitung der Grundstruktur Ihres Pitches an. Überlegen Sie sich nicht nur vor einem Pitch, sondern auch vor anderen Networking- und Akquise-Aktivitäten die Antworten auf folgende Fragen:
- Was ist Ihre Kernbotschaft, die klar vermittelt, wer Sie sind und was Sie als Anwältin oder Anwalt tun?
- Was soll Ihr Gegenüber von Ihnen denken? Welche Ihrer Kompetenzen und die der Kanzlei sollen in Erinnerung bleiben?
- Wie können Sie das Interesse Ihres Gegenübers an einem vertieften Austausch wecken?
Damit die Vorbereitung in späteren realen Situationen zu den gewünschten Ergebnissen führt, achten Sie bereits jetzt auf Kürze und Prägnanz.
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Tipp 1: Finden Sie einen Gesprächseinstieg, der Ihnen die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers sichert
Machen Sie sich gleich zu Beginn des Gesprächs die menschliche Neugier zunutze.
Starten Sie mit einer provokanten Frage wie: „Geht es Ihnen auch so, dass …?“ oder mit einem herausfordernden Statement, das zur Diskussion einlädt: „Wussten Sie, dass der Frauenanteil in der deutschen Anwaltschaft ebenso wie in den obersten Führungsetagen von Kanzleien 2024 um etwa 1,5 Prozent gestiegen ist?“.
Unabhängig davon, ob die betreffende Person zustimmt oder nicht, oder ob sie auf Ihr Statement eingeht, erhalten Sie in der Regel eine Antwort und haben idealerweise die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers gewonnen.
Tipp 2: Wecken Sie das Interesse Ihres Gegenübers durch eine persönliche Geschichte
Verwenden Sie Storytelling für Ihren Pitch. Verpacken Sie Ihre juristische Expertise, persönlichen Qualitäten, besonderen Fach- oder Sprachkenntnisse, praktischen Erfahrungen, außergewöhnlichen Länderkompetenzen oder beruflichen Erfolge in eine kurze Geschichte, die idealerweise nicht mehr als drei bis fünf Sätze umfasst.
Fügen Sie, wann immer es passt, einige wenige persönliche Eckdaten hinzu. Beginnen Sie Ihre Geschichte mit Ihrem Namen. Ihre Persönlichkeit sorgt dafür, dass man Ihnen genau zuhört und sich später – anders als bei bloßen Zahlen, Daten und Fakten – noch an Sie erinnert. Gut erzählt, erzeugt Ihre Geschichte Bilder in den Köpfen Ihrer Gegenüber und weckt Emotionen.
Tipp 3: Machen Sie klar, welchen Mehrwert Ihr Gegenüber durch Sie hat
Überlegen Sie daher im Voraus, was Sie Ihren (möglichen) Gesprächspartnerinnen und -partnern an eigenem Know-how, dem Ihrer Kanzlei oder an persönlichen Fähigkeiten anbieten können, und wie Sie sie unterstützen können.
Falls Sie etwas von Ihrem Gegenüber möchten, überlegen Sie, wie Sie Ihren Wunsch so formulieren, dass er auch der anderen Person einen Vorteil verschafft und eine Win-win-Situation entsteht.
Auch wenn dieser Abschnitt das Kernstück des Elevator Pitches ausmacht, gilt auch hier: Weniger ist mehr. Packen Sie nicht alles in Ihre Kurzvorstellung. Ihr Gegenüber sollte jedoch zumindest wissen, wer Sie sind und was Sie anbieten.
Idealerweise soll sich Ihr Gegenüber für Ihre Expertise sowie Ihre Person interessieren und Sie in einem weiteren Gespräch näher kennenlernen wollen. In diesem können Sie dann auch das im Pitch im Regelfall nur kurz angeteaserte Thema oder Angebot vertiefen.
Tipp 4: Finden Sie einen passenden Abschluss
Klären Sie am Schluss die Voraussetzungen für den nächsten Schritt. Wie wollen Sie mit Ihrem Gegenüber verbleiben? Was soll als Nächstes passieren? Dies kann bspw. die konkrete Fortsetzung des Gesprächs, der Tausch von Visitenkarten oder eher etwas Unverbindlicheres wie bspw. eine Kontaktanfrage oder Nachricht auf LinkedIn sein.
Da wir uns das, was wir als Letztes hören, am besten merken, verabschieden Sie sich wertschätzend und nennen Sie, wann immer es passt, zum Abschluss noch einmal Ihren Namen.
Nutzen Sie jede Gelegenheit zur Selbstpräsentation
Trainieren Sie daher Ihren „Elevator Pitch“ so oft wie möglich, damit er Ihnen in „Fleisch und Blut“ übergeht. Starten Sie mit dem Üben im vertrauten Umfeld und in Situationen, in denen es nicht entscheidend ist, ob Ihre Selbstpräsentation perfekt sitzt.
Holen Sie sich regelmäßig Feedback ein und passen Sie Ihren Pitch – der in der Regel nur ein bis drei Minuten dauern sollte – oder einzelne Bausteine kontinuierlich an. So stellen Sie sicher, dass Ihre Kurzvorstellung perfekt gelingt, wenn es darauf ankommt. Denn diese Zeit kann sehr kurz, aber auch – in ihrer Auswirkung – sehr lang sein.
Die Anwältin Dr. Anja Schäfer ist Expertin für Networking & Female Leadership in Kanzleien und Host des „Juristinnen machen Karriere!“ - Podcasts. Als Karrierementorin unterstützt sie exklusiv Juristinnen in puncto Personal Branding, Netzwerkaufbau und Sichtbarkeit als Expert:in sowie zur strategischen Ausrichtung bei beruflicher Neu- oder Umorientierung. Sie veranstaltet verschiedene Networking-Eventformate wie die „Juristinnen netzwerken …“ - After Works, die im Herbst 2024 u. a. in Stuttgart, Berlin und Leipzig stattfinden.
Mehr Informationen & zur Anmeldung: anja-schaefer.eu/after-work
