Erst Networking, dann Akquise

Von Dr. Anja Schäfer

Mit zunehmender Berufserfahrung wird den meisten Anwältinnen und Anwälten klar, dass es auch oder vor allem auf Ihre Fähigkeit zum Networking und zur Akquise ankommt, wenn Sie in Ihrer Kanzlei Karriere machen oder sich ein erfolgreiches Anwaltsbusiness aufbauen wollen. Von Vorteil ist es jedoch, wenn Sie sich dies gleich von Anfang an bewusst machen. Schließlich ist eine Kanzlei ein Wirtschaftsunternehmen, das davon lebt, dass regelmäßig neue Mandate akquiriert und Bestandsmandate ausgebaut werden.

Dennoch erhalten die wenigsten Junganwältinnen und -anwälte ein wirklich gutes Training zu diesen beiden für den beruflichen Erfolg so wichtigen Themen – weder am Anfang noch im Verlauf ihrer beruflichen Laufbahn, wenn bspw. die Weiterentwicklung zum Counsel oder zur Partnerin ansteht.

In vielen Fällen wird allein auf ein „Training on the Job“ gesetzt. Diese Strategie funktioniert aber nur, wenn es im Kanzleiumfeld zumindest einen fähigen Mentor gibt, welcher jungen Kolleginnen und Kollegen tatsächlich einen Einblick in Networking und Akquise gibt und für Fragen bzw. Feedback regelmäßig zur Verfügung steht.

Sie haben keine solchen Vorbilder zur Hand? Erfahren Sie im Folgenden mehr über die drei Schritte, auf die es ankommt, wenn Sie kurz-, mittel- oder langfristig Ihr Netzwerk zu Ihrem Motor in Sachen Akquise machen wollen. Denn wie vieles im Anwaltsberuf: Jede Juristin und jeder Jurist kann Networking und Akquise trainieren.

Schritt 1: Positionieren Sie sich in Ihrem Netzwerk

Damit sich Ihnen zukünftig die Karrierechancen bieten, die Sie sich wünschen, sollten Sie eines unbedingt tun: Positionieren Sie sich mit Ihrem (sich ständig erweiternden) Know-how und praktischen Erfahrungen in Ihrem Arbeitsumfeld und darüber hinaus sowie in sozialen Netzwerken wie LinkedIn.

Warten Sie mit dem Personal Branding und Selbstmarketing nicht, bis Sie tatsächlich fachlich zu den Expertinnen und Experten auf Ihrem Rechtsgebiet gehören.

Investieren Sie darüber hinaus in den Auf- und Ausbau Ihrer Networking-Skills und Ihres Netzwerks. Schließlich hört man es immer wieder, dass die besten Jobs, die interessantesten Mandate, die spannendsten Vorträge usw. über Kontakte vergeben werden. Sprechen Sie nicht nur mit ausgewählten Kontakten in Ihrem Netzwerk über Ihr Thema, Fachgebiet, Ihre persönlichen Erfolge oder beruflichen Ziele. Machen Sie all das auf Businessplattformen wie LinkedIn durch ein entsprechendes Profil, regelmäßige Kommentare oder gar eigene Beiträge sichtbar.

Denn wer mit der eigenen Expertise intern sowie extern sichtbar und bekannt ist, wird immer einen (Akquise-)Vorteil haben und damit die relevanten Angebote, Informationen usw. aus dem Netzwerk erhalten.

Schritt 2: Betreiben Sie strategisches Business Development

Beginnen Sie so früh wie möglich damit, die Ohren so nah wie möglich am Markt und damit an der Mandantschaft zu haben. Pflegen Sie mit Blick auf die Weiterentwicklung Ihres Tätigkeitsfeldes, Ihres Rechts- oder Fachgebietes, Ihrer Mandantschaft oder auch Ihrer persönlichen Themen einen stetigen, interdisziplinären und auf die zukünftige (Geschäfts-)Entwicklung fokussierten Austausch mit allen für Sie (potentiell) relevanten Personen.

Bekommen Sie im Folgenden drei Tipps, wie Sie Ihr Business Development strategisch angehen können.

MKG Magazin: Die Dokumentation der strafgerichtlichen Hauptverhandlung

Lesen Sie in dieser MkG-Ausgabe über den Regierungsentwurf vom Mai 2023 zur audiovisuellen Dokumentation von Strafverhandlungen und die neuen berufsrechtlichen Maßnahmen ab dem 1.10.2023 gemäß § 31 BORA. Detlef Burhoff und Tim Günther geben einen Überblick über die Themen.

Hier gratis downloaden

Tipp 1: Tauschen Sie sich regelmäßig mit den für Sie relevanten Personen aus

Sprechen Sie immer wieder mit bestehenden und potentiellen Mandantinnen und Mandanten, mit Kolleginnen aus anderen Kanzleien, mit Geschäfts- oder Kooperationspartnern und damit mit den Menschen, die für Sie aus unterschiedlichen Gründen Multiplikatoren für Sie sind oder werden können.

Tipp 2: Beobachten Sie den Markt und damit das Anwalts-Business

Haben Sie im Blick, welche neuen rechtlichen Entwicklungen für Ihre Mandantschaft ebenso wie für Ihre zukünftige fachliche Entwicklung interessant und ggfs. auch relevant sind. Beobachten Sie möglichst Veränderungen in den Beratungsdienstleistungen von Kolleginnen und Kollegen, die in Ihrem oder einem anderen Rechtsgebiet unterwegs sind. Denn aus dem, was für andere funktioniert (oder eben auch nicht), können Sie regelmäßig auch Erkenntnisse für die (Weiter-)Entwicklung Ihres Geschäfts gewinnen.

Tipp 3: Transferieren Sie Ihre Erkenntnisse in die Kanzlei

Bringen Sie die entsprechenden Ergebnisse Ihrer Recherchen aus Ihrem Netzwerk in Ihr Kanzleiumfeld. Finden Sie in Kooperation mit dem Kanzleiteam sowie mit Kooperationskanzleien neue Beratungslösungen für Ihre Mandantschaft. Stellen Sie Querbezüge zu anderen Rechtsthemen oder Fachfragen her und schreiben oder sprechen Sie – allein oder gemeinsam mit Kolleginnen und Kollegen – darüber.

Machen Sie sich eines bewusst: Ihr Netzwerk ist ein ganz klarer Wettbewerbsvorteil für Sie. Denn nicht nur die rechtlichen Fragen werden Ihnen durch Ihre Kontakte angetragen. Innovative und für den Markt interessante Beratungsleistungen, neue Vortrags- oder Publikationsthemen lassen sich im Austausch mit anderen auch leichter finden und entwickeln.

Schritt 3: Betreiben Sie Akquise im Kontext Ihrer Networking-Aktivitäten

Akquise ist ein wichtiger Teil Ihrer Netzwerk-Aktivitäten. Dennoch sollte sie nicht im Zentrum Ihres Networkings stehen, zumal sich entsprechende Akquise-Erfolge zumeist selten kurzfristig einstellen.

Wenn Sie beim Netzwerken nur noch durch die Verkaufsbrille schauen und vor allem die meiste Zeit über sich, Ihre Themen oder Angebote sprechen, stoßen Sie schnell an Grenzen.

Dennoch ist es wichtig, dass Sie sich auch als Verkäuferin oder Verkäufer Ihrer Expertise und Dienstleistungen verstehen und in eigener Sache zielgerichtet und ohne schlechtes Gewissen in Ihrem Netzwerk unterwegs sind. Schließlich geht es beim Networking auch ums Verkaufen, aber eben nicht nur und zumeist eher indirekt.

Niemand besucht in der Rechtsbranche Netzwerk- oder Fachveranstaltungen, Branchentreffen (bspw. den Deutschen Anwaltstag), Podiumsdiskussionen, Seminare usw. allein der Inhalte wegen. In der Regel ist man auf solchen Events auch oder gar vorrangig netzwerkend unterwegs, um zukünftig von dabei geknüpften Kontakten durch Kooperationen (bspw. im Rahmen von Mandaten usw.) oder Weiterempfehlungen zu profitieren. Folglich ist es in Ordnung, wenn auch Sie auf solchen Events wie auch in Ihrem Netzwerk mit einem Networking-Akquise-Fokus und damit strategisch unterwegs sind.

An einer strategischen Herangehensweise an „Networking per Exzellenz“ und damit an Akquise durch Netzwerken hapert es jedoch häufig (noch) bei vielen. Regelmäßig wird übersehen, dass Akquise beim Networking erst die dritte Stufe nach dem Beziehungs- und Vertrauensaufbau ist.

Menschen verbinden sich mit Menschen. Dies passiert allerdings Schritt für Schritt. Es kommt dabei zunächst auf Ihre Glaubwürdigkeit als Expertin bzw. Experte und auf Ihren Sympathiefaktor als Person an. Als Zweites gilt es, immer wieder in den persönlichen Austausch zu investieren und auf diese Weise das Vertrauen weiter auf- und auszubauen, um im dritten Schritt von Kontakt und Vertrauen zu profitieren.

Das alles klingt nach „viel zu tun“? Nicht ganz, wenn Sie wie so vieles im Leben auch Networking und Akquise nicht als Sprint, sondern als lohnenden Marathon verstehen, bei dem die mit der Zeit immer häufiger an Sie gerichteten Mandatsanfragen, Jobangebote oder Weiterempfehlungen von Kolleg:innen usw. ein wesentlicher Teil Ihrer Siegermedaille werden.