Verhandeln Berufsanfänger

Von Alexandra Lederer

Junge Anwältinnen und Anwälte kommen beim Berufseinstieg erstmals ganz konkret mit dem Thema Verhandeln in Kontakt – und haben teils Verhandlungsgegner, die jahrelange Erfahrung mitbringen. Wie schafft man es also, in den ersten Jahren der Berufstätigkeit vor Gericht souverän aufzutreten? Nach ihrem Zweiten Staatsexamen und ihrer Tätigkeit als Rechtsanwältin in einer Großkanzlei gründete Rechtsanwältin Alexandra Lederer ihre eigene Kanzlei LedererLegal. Im Interview verrät die Junganwältin, welche Rolle das Thema Verhandeln in ihrer Juristenausbildung gespielt hat, wie sie sich auf Verhandlungen vorbereitet – und welche Tipps sie angehenden Juristinnen und Juristen mit auf den Weg geben würde.

Frau Lederer, Verhandeln gehört zu den Softskills von Juristinnen und Juristen, doch das Thema kommt an manchen Universitäten noch zu kurz. Inwieweit haben Sie sich vor Ihren ersten Verhandlungserfahrungen als Anwältin schon mit dem Thema Verhandlungsführung und Verhandlungstaktik auseinandergesetzt – beispielsweise im Studium?

Im Studium und Referendariat lernen wir vorwiegend die rein juristische, theoretische Arbeit kennen – wie man aber z. B. in einer Gerichtsverhandlung oder außergerichtlichen Verhandlung taktisch klug vorgeht, kommt da leider viel zu kurz. Dennoch werden einige freiwillige Zusatzkurse- und Qualifikationen wie „Verhandlungsmanagement“ oder ein „Rhetorikkurs“ angeboten, die ich auch selbst wahrgenommen habe. Diese Kurse habe ich zwar als hilfreich empfunden, dennoch reichen diese bei Weitem nicht aus, um einen Juristen auf die Praxis vorzubereiten. Ich selbst habe z. B. meinen Master of Laws in den USA absolviert und konnte dort sehr viel für meine Verhandlungsfähigkeiten mitnehmen, da es in den amerikanischen Law Schools auf der Tagesordnung steht z. B. an sogenannten „Moot Courts“, also Verhandlungssimulationen vor Gericht, teilzunehmen.

Gab es wichtige Erkenntnisse, die Sie in Ihren ersten Jahren als Anwältin – sowohl aus guten als auch weniger guten – Verhandlungserfahrungen mitgenommen haben?

In meinem ersten Jahr als angestellte Rechtsanwältin wurde ich direkt ins kalte Wasser geworfen und durfte nach einigen Monaten bereits selbst Gerichtsverhandlungen führen. Davor habe ich bei anderen Kollegen an Sitzungen teilgenommen, um mich mit dem Ablauf und möglichen Argumentationslinien vertraut zu machen.

Schlussendlich kommt man aber als Verhandlungsexperte bzw. Jurist nicht daran vorbei, selbst praktische Verhandlungserfahrungen zu erwerben.

Und mit jeder Verhandlung steigt das Selbstbewusstsein!

Wie bereiten Sie sich und Ihre Mandantschaft auf Verhandlungen vor?

Nachdem ich meine Kanzlei als Online-Kanzlei ausgestaltet habe, ist es mir vor Gerichtsterminen besonders wichtig, noch einige Augenblicke mit meinen Mandanten und Mandantinnen persönlich zu haben, um diese ggf. zu beruhigen, noch offene Fragen zu beantworten und gemeinsam den Gerichtssaal zu betreten. Ich selbst schaue mir vor Verhandlungen nochmal meine wichtigsten Argumente an und konzentriere mich auf das Wesentliche.

Ich denke es ist immer wichtig, mögliche alternative Lösungswege zu durchdenken und sich nicht auf ein bestimmtes Ziel zu versteifen. Deswegen macht es durchaus Sinn, vor Verhandlungen verschiedene Ziele zu gewichten und sich einen Plan B bereit zu halten, sollte sich die Verhandlung nicht in die gewünschte Richtung entwickeln.

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Als junge Anwältin oder junger Anwalt hat man teils Verhandlungsgegner, die jahrelange Erfahrung im Verhandeln mitbringen. Was kann man in solchen Situationen machen, um souverän aufzutreten?

Ich finde, dass es sehr hilfreich sein kann, offen und freundlich mit der Gegenseite und dem Gericht zu kommunizieren, so dass eine lockere Atmosphäre herrscht und eine angenehme Verhandlungsbasis geschaffen wird.

Mein eigenes souveränes Auftreten fällt mir meist auch leichter, wenn ich seriöse Kleidung trage, in der ich mich wohl fühle.

Haben Sie zum Abschluss Tipps für (angehende) Juristinnen und Juristen, denen ihre erste Verhandlung bevorsteht oder die noch wenig Erfahrung haben?

Ganz wichtig: an möglichst vielen öffentlichen Gerichtsverhandlungen als Zuschauer teilnehmen und sich so ein paar „Skills“ abschauen.

Ansonsten finde ich es auch sehr hilfreich, mögliche Szenarien vorab mit Kollegen und Kolleginnen durchzusprechen, um sich so auf eine Vielzahl von Eventualitäten vorzubereiten und mit einem sicheren Gefühl in die Verhandlung starten zu können.

Vielen Dank für Ihre Zeit und Ihre Antworten!

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Alexandra Lederer LL. M. ist Einzelrechtsanwältin. Nach ihrem Studium der Rechtswissenschaften an der Ludwig-Maximilians-Universität München (LMU) absolvierte sie den Masterstudiengang „International Law“ an der University of Miami. Nach dem Zweiten Staatsexamen und ihrer Tätigkeit als Rechtsanwältin in einer Großkanzlei gründete Alexandra Lederer ihre eigene Kanzlei LedererLegal im gewerblichen Rechtsschutz.

Bild: Adobe Stock/©Nuthawut

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