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Kontakte schaden nur dem, der keine hat. Wie Sie Ihren anwaltlichen Erfolg durch aktives Beziehungsmanagement leicht und zielorientiert gestalten können, erklärt Rechtsanwältin und Business Coach Dr. Anja Schäfer.

Netzwerken hat eine sehr alte Tradition, auch wenn heutzutage Mittel und Formen anders sind. Doch auch heute gilt noch: Wer auf das eigene Netzwerk verzichtet, wird nicht nur häufig übersehen, sondern verzichtet auf wertvolle Unterstützung.

Sie wollen ein eigenes Business starten oder weiterwachsen, beruflich ein weiteres Standbein aufbauen oder sich persönlich bzw. örtlich verändern, erstmalig in den Anwaltsberuf einsteigen oder einen Jobwechsel angehen? Für all diese Situationen ist es hilfreich, ein großes Netzwerk aufzubauen oder – sofern ein solches bereits vorhanden ist – dieses aktiv zu pflegen. Diese Grundprinzipien sollten Sie dabei im Auge behalten:

Vom losen Erstkontakt zum Netzwerk

Damit aus ersten Begegnungen Ihr Netzwerk und damit Ihr persönlicher Erfolgs- oder Karrieremotor wird, bedarf es Zeit und Energie. Investieren Sie regelmäßig in den Aufbau Ihres Netzwerkes. Knüpfen Sie regelmäßig neue Kontakte offline wie online. Ein erster Kontakt erfolgt heutzutage nicht nur auf Veranstaltungen vor Ort – und damit offline. Auch das Internet und damit Social Media bieten mittlerweile unzählig viele Gelegenheiten, sich mit anderen Menschen zu verbinden. Besonders geeignet sind hierbei für Rechtsanwälte Xing und LinkedIn.

Die Herausforderung ist jedoch jedes Mal die gleiche: aus einem losen Erstkontakt ein Mitglied Ihres Netzwerks zu machen. Dies gelingt Ihnen zum einen, wenn dem Visitenkartentausch zeitnah die Vernetzung über Social Media – wie bspw. via Xing oder LinkedIn – folgt.  Zum anderen gilt es, jede Gelegenheit zu nutzen, Onlinekontakten im Businessalltag und darüber hinaus über den Weg zu laufen. Wenn Sie nicht nur dem Namen nach, sondern zudem persönlich und mit Ihrem Kernkompetenzen bekannt sind, haben Sie die ersten Hürden zur Erweiterung Ihres Netzwerks erfolgreich genommen.

Meine besten vier Tipps für einen zielgerichteten Netzwerkaufbau

Damit Sie Ihren Netzwerkaufbau strategisch angehen und zeitnah Erfolge haben, verrate ich Ihnen an dieser Stelle meine besten vier Tipps:

  1. Bieten Sie Ihrem Kontakt einen Mehrwert, wann und wo immer es Ihnen möglich ist. Vor allem am Anfang kommt es darauf an, zunächst großzügig etwas für andere zu tun, bevor Sie eine Gegenleistung erwarten können. Empfehlen Sie daher bspw. Kollegen/Kolleginnen weiter, wenn Sie auf dem angefragten Rechtsgebiet über keine Expertise verfügen. Nehmen Sie Kolleginnen und Kollegen zu Veranstaltungen mit und stellen Sie diese Ihren Kontakten vor. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Kontakte regelmäßig von der gemeinsamen Vernetzung profitieren.
  1. Damit Netzwerken nicht zu einer Einbahnstraße wird, gilt es weiterhin, die richtige Balance aus Geben und Nehmen zu finden. Empfehlen Sie nicht nur andere weiter, sondern bitten Sie Ihre Kontakte um Empfehlungen. Auf diese Weise profitiert jede der beteiligten Personen von der jeweils anderen. Wenn Ihnen das zu Beginn noch schwerfällt, oder Sie Ihren Kontakten aktuell noch keine Empfehlungen anbieten können, bedanken Sie sich mit Wertschätzung. Verkennen Sie die Wirkung eines Feedbacks oder einer Anerkennung nicht, denn auch dies kann eine Gegenleistung für das Engagement Ihres Netzwerkkontaktes sein. Zudem vermeiden Sie so das Gefühl, dass noch etwas offen sei.
  1. Investieren Sie Zeit, Energie und im Einzelfall auch Geld, um mit anderen Menschen zum ersten Mal oder regelmäßig in Austausch zu kommen. Der persönliche Einsatz ist hier das A und O. Der erst- bzw. einmalige Kontakt auf einer Netzwerkveranstaltung oder über die sozialen Medien reicht in der Regel nicht aus, um wichtiger Teil des Netzwerks anderer Menschen zu werden.
  1. „Schmieden“ Sie Ihre Kontakte, solange sie „heiß“ sind. Sorgen Sie zeitnah, d. h. am besten innerhalb von 72 Stunden, nach einem Visitenkartentausch für eine erneute Verbindung wie beispielsweise durch eine Vernetzungsanfrage in den sozialen Netzwerken. Schaffen Sie Gelegenheiten, auf denen Ihre Online-Kontakte Sie live erleben können.

Strategien für Ihren langfristigen Netzwerkerfolg

Mitunter dauert es lange, bis sich für Sie ein erster messbarer Nutzen, beispielsweise in Form einer Empfehlung, feststellen lässt. Gehen Sie daher Ihren Netzwerkerfolg strategisch und langfristig an.

Pflegen Sie Ihre Kontakte durch regelmäßige Treffen, Telefonate oder E-Mails. Halten Sie Ihr Netzwerk auf dem Laufenden und bieten Sie immer wieder einen Mehrwert. Teilen Sie Ihre Erfolge oder berichten Sie über Ihre Veröffentlichungen. Zeigen Sie Ihre Kompetenzen in Vorträgen oder Webinaren, zu denen Sie Ihre Kontakte einladen. Informieren Sie regelmäßig über interessante Mandate oder relevante Neuigkeiten auf dem Rechtsmarkt. Geben Sie praktische Tipps und laden Sie zum Austausch ein. Je mehr Sie andere unterstützen, umso mehr profitieren Sie später davon.

Stellen Sie Ihre Strategien und Ihren Aufwand regelmäßig auf den Prüfstand und justieren Sie gegebenenfalls nach. Auf diese Weise ersparen Sie es sich, zu viel Zeit und Energie in den Aufbau einzelner Kontakte, bestimmter Social-Media-Kanäle oder konkreter Networking-Veranstaltungen zu investieren, die sich für Sie als nicht lohnenswert herausstellen.

Fazit: Konzentrieren Sie sich auf Timing und Einsatz

Gehen Sie Ihr Kontaktmanagement und damit den Aufbau Ihres eigenen Netzwerkes strategisch und langfristig an. Investieren Sie in den Aufbau Ihres Netzwerkes und schmieden Sie Kontakte, solange sie heiß sind. Damit jede sympathische Begegnung für Sie zu einem Netzwerkkontakt und damit zu einem Gewinn werden kann, bieten Sie Ihren Kontakten vor allem Mehrwert, empfehlen andere weiter und lassen sich ebenfalls empfehlen. Haben Sie daher immer ausreichend Visitenkarten dabei.

Vier Erfolgstipps zum Netzwerkaufbau

  1. Geben Sie zuerst und liefern Sie jede Menge Mehrwert.
  2. Finden Sie die richtige Balance aus Geben und Nehmen.
  3. Investieren Sie Zeit, Energie und im Einzelfall auch Geld in den Netzwerkaufbau, offline wie online.
  4. Schmieden Sie Kontakte, solange sie heiß sind.

Weitere Regeln des Erfolgsfaktors Netzwerken erfahren Sie in der Folge 9 meines Podcasts „Kommunikationstango“ unter folgendem Link: //anja-schaefer.eu/9-mit-dem-erfolgsfaktor-netzwerken-karriere-oder-business-voranbringen/ (Stand: 16.07.2018)

  
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