Fragetechniken

Lesezeit: 2 Minuten und 30 Sekunden.

Jeder kennt diesen Ausspruch, aber nur wenige Anwälte sind in Fragetechniken trainiert. Dabei stellt die Bedarfsermittlung und das Erfassen eines Sachverhalts Kernelemente anwaltlicher Arbeit dar, und Fragen helfen dabei, den Gesprächspartner zu verstehen. In diesem Artikel erfahren Sie, welche Fragearten es gibt und wann Sie diese geschickt einsetzen.

Die Fragetechniken – Sie möchten…

1. … weitere Informationen vom Gegenüber erhalten

Wenn es Ihnen darum geht, Informationen zu gewinnen, dann bietet sich die offene Frage an („was“, „wie“, „wann“, „wozu“, „warum“). Die sogenannte „W-Frage“ bringt das Gegenüber ins Erzählen. „Wo genau besteht in Ihrer Rechtsabteilung gerade Bedarf?“ oder auch „In welchen Fällen ziehen Sie externe Rechtsberatung hinzu?“ Der Gegenpartei können Sie auch folgende Frage stellen:  „Welches Motiv bzw. Bedürfnis verfolgt Ihr Mandant ganz genau mit seiner Forderung?“

Dagegen zielt die Alternativfrage darauf ab, etwas über die Präferenzen des anderen zu erfahren: „Bevorzugen Sie und Ihr Mandant Variante eins, zwei oder drei des Lösungsvorschlags?“ oder „Ist Formulierung a oder b für Sie akzeptabel?“

2. … das Gespräch beenden oder den „redseligen“ Gesprächspartner stoppen

Das Gegenteil von der offenen ist die geschlossene Frage, die nur mit einem „Ja“ oder „Nein“ zu beantworten ist: „Guten Tag, Mandant x, sind Sie gut angekommen?“, „Haben Sie noch Folgetermine“, „Haben Sie unsere Kanzlei gut gefunden?“ oder „Herr Zeuge y, sind Sie ganz sicher, dass das Fahrzeug blau war, das Sie gesehen haben?“

Diese Fragen stellt man, um schnelle Antworten zu bekommen, manchmal auch, um den Redeschwall besonders redseliger Geschäftspartner zu unterbrechen.

Auch eine sogenannte Abschlussfrage zielt darauf ab, die Verhandlung zu schließen und „den Sack zuzumachen“: „Können wir den Vertrag nun in dieser Form unterzeichnen?“ oder auch: „Möchten Sie im nächsten Projekt gerne mit uns arbeiten?“

3. … dem Gesprächspartner ausweichen oder in eine bestimmte Richtung lenken

Vielleicht können Sie die Frage Ihres Gesprächspartners gerade noch nicht beantworten und möchten sich etwas Zeit „erkaufen“. Hier kann sich die sogenannte Gegenfrage anbieten: „Wie können wir zu einer Einigung kommen?“, Gegenfrage: „Welchen Vorschlag würden Sie machen?“

Die Suggestivfrage zielt darauf ab, den Verhandlungspartner zu einem Ergebnis zu leiten. Dies stellt eine Manipulation dar, daher sollten Sie vorsichtig mit dieser Fragetechnik umgehen: „Wollen Sie nicht auch, dass wir den Terminplan einhalten?“, „Möchten Sie nicht auch, dass Ihr Unternehmen sicher dasteht oder sich so gut beraten fühlen wie Ihre Mitbewerber?“

4. … das Einverständnis des anderen einholen oder wissen, wo er gerade steht

Dies tun Sie mit der sogenannten Einverständnisfrage: „Sind Sie damit einverstanden, dass wir den Vertrag vor Unterzeichnung nochmals intern prüfen lassen?“ oder „Sind Sie einverstanden damit, dass wir Ihnen regelmäßig unseren Newsletter senden und uns hin und wieder bei Ihnen melden, wenn wir in der Nähe sind?“

Dagegen können Sie mit der Skalierungsfrage überprüfen, wo der andere gerade steht:  „Wenn Sie Schulnoten vergeben müssten, wie gut war für Sie unsere Zusammenarbeit?“ oder „Wie zufrieden waren Sie mit unserer Beratung und dem Gutachten auf einer Skala von 0-10?“ Eine ähnliche Überprüfung können Sie aber auch mit der Kontrollfrage unternehmen: „Ich bin nicht ganz sicher, ob ich Sie richtig verstanden habe. Könnten Sie bitte Ihre Aussage nochmals verdeutlichen?“ oder „Ich bin nicht sicher, ob ich Ihr Angebot richtig verstanden habe, mögen Sie dieses bitte noch einmal wiederholen?“

Die Definitionsfrage zielt darauf ab, zu verstehen, was Ihr Gesprächspartner genau unter einem Begriff versteht: „Können Sie mir bitte erläutern, warum Sie diese Lösung bevorzugen bzw. warum Sie uns diesen Vorschlag unterbreiten?“ Vielleicht sind Sie auch gerade überrascht über die Aussage des Gegenübers und möchten seine Gedanken verstehen. Dann bietet sich die Begründungsfrage an: „Können Sie mir bitte kurz erläutern, warum Sie diese Lösung bevorzugen?“

Mit gezielten Fragen steuern Sie ein Gespräch und erhalten schnell die von Ihnen gewünschten Informationen. Probieren Sie sich in den nächsten Gesprächen doch einmal aus und setzen Sie bewusst die ein oder andere Fragetechnik ein.

> So gelingt Ihnen als Anwalt die Kommunikation mit schwierigen Mandanten.

Foto: © Carmen Schön
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