Wenn Juristen die Begriffe „Psychologie“ und „emotionale Intelligenz“ hören, folgen oft Augenrollen oder Stirnrunzeln. Psycho-Kenntnisse? Unnötig. Schließlich beherrsche man sein Rechtsgebiet, habe jahrelange Erfahrung, könne knackig formulieren und brillant argumentieren. Das reiche doch. Wirklich? Psychologie hilft, menschliches Tun zu begreifen und zu prognostizieren. Klingt so, als könnten Juristinnen und Juristen davon profitieren!
Die Anwaltspersönlichkeit: Alles Psychopathen?
Über die Persönlichkeit von Anwälten wurde schon so einiges berichtet. Sie seien ausgeprägte Skeptiker, nicht einfach zu führen und daher Katzen nicht unähnlich. Doch Skepsis ist durchaus sinnvoll, denn Anwältinnen und Anwälte müssen bei ihrer Arbeit schließlich alle Eventualitäten beäugen, den worst case prüfen und Behauptungen von Tatsachen fein säuberlich trennen. Böse Zungen flüstern etwas von Pedanterie, doch das gehört einfach zum Job. Weniger schmeichelhaft ist hingegen die These, unter Rechtsanwälten seien auffällig viele Psychopathen…. Wieviel an diesen Einschätzungen dran ist, soll hier nicht Thema sein. Es gilt vielmehr, herauszustreichen, dass es Juristen im Allgemeinen und Anwälten im Besonderen bei ihrer Arbeit ungemein hilft, wenn sie über ein solides psychologisches Grundwissen und emotionale Intelligenz (z.B. Empathie) verfügen.
Emotionen im Mandantenkontakt
Im ersten Kontakt zwischen Anwalt und Mandant (in spe) gilt es, das Vertrauen des Mandanten zu gewinnen, damit dieser sich öffnet. In einer akuten Krise ist das nicht immer leicht. Wenn der Mandant in einem Gespräch oder Telefonat emotional wird und Wut, Trauer oder Angst zeigt, sollte der Anwalt dies früh registrieren, um angemessen zu reagieren. Ob nun die Räumung der Wohnung, die Scheidung oder die Kündigung durch den Arbeitgeber droht – der Mandant muss einerseits beruhigt, aber zugleich auch darin bestärkt werden, seine Rechte wahrzunehmen. Allen vorhandenen Ängsten zum Trotz. Mandanten fühlen sich aufgehoben, wenn sie merken, dass ihr Fall nicht nur fachlich in guten Händen ist, sondern sie mit ihrem Anliegen ernst genommen werden und ihren Gefühlen Verständnis entgegengebracht wird. Das erfordert vom Anwalt bereits ein gewisses Maß an Empathie und Takt.
Für charakterstarke Spezialisten: Strafrecht und Familienrecht
Rechtsgebiete wie etwa Strafrecht oder Familienrecht sind emotionale Pulverfässer. Sie erfordern ein dickes Fell gepaart mit Fingerspitzengefühl. Wer zudem über einschlägige Kenntnisse der menschlichen Psyche verfügt, ist noch besser gewappnet. Das Wissen um die Problematik im Umgang mit speziellen Persönlichkeiten wie etwa Cholerikern, Narzissten oder Süchtigen hilft beispielsweise, von Verhaltensweisen wie Aggression, Arroganz oder Unzuverlässigkeit nicht völlig überrascht zu werden.
Doch Psychologie unterstützt nicht nur im Umgang mit den Mandanten, sondern auch im Verfahren selbst (Erkennen von psychischen Auffälligkeiten oder Süchten, um diese ggf. gutachterlich erfassen zu lassen, Techniken der Zeugenvernehmung, „Lesen“ der Mimik, Aussagepsychologie und Kenntnis der Zusammenhänge rund um Wahrnehmung, Erinnerung, Lüge und Irrtum).
Und selbst, wenn es sich nicht gerade darum dreht, wem die elterliche Sorge übertragen oder ob eine Strafe zur Bewährung ausgesetzt wird, so geht es doch – rechtsgebietsübergreifend – zumindest immer um verhältnismäßig viel Geld. Und das lässt nun mal bei jedem die Emotionen hochkochen.
Emotionslose Verhandlungen? Gibt’s nicht!
Folgt man einer eindimensionalen Lesart des sog. „Harvard-Konzepts“ (Prinzip des sachbezogenen Verhandelns), dann haben Gefühle in Verhandlungssituationen außen vor zu bleiben. Sie sollen nicht unnötig vom sachlichen Kern des Problems und der Lösungsfindung ablenken. Allerdings kann man Gefühle ebensowenig unterdrücken oder ignorieren wie Gedanken. Wenn man sich ihrer bewusst ist, kann man sie fördern oder verändern.
Wut oder Angst beispielsweise senken die Kompromissbereitschaft oftmals deutlich. Hilfreich ist hingegen, durch Zeichen der Wertschätzung des Gegenübers Vertrauen aufzubauen. Das beginnt schon dadurch, dass man
- den Verhandlungspartner aussprechen lässt,
- ihm zeigt, dass man seine Sichtweise nachvollziehen kann oder
- Gemeinsamkeiten
Letztlich ergänzen Emotionen das Potpourri aus verschiedenen Informationen und führen dazu, dass die Parteien vorhandene Kriterien anders gewichten. Ihre Berücksichtigung kann Verhandlungen damit zu einem stimmigeren, zukunftsfähigeren Ergebnis führen.
Mandantenzentrierung, Bedürfnisanalyse und Feedback
Naturgemäß liegt der Fokus eines Anwalts weitestgehend auf der inhaltlichen Arbeit am Mandat. Dieses möchte er erfolgreich abschließen. Doch wie auch am Anfang, so sollte man auch nach Abschluss des Mandats den Mandanten nicht vergessen. Wer abschließend fragt, ob der Mandant zufrieden war und was man seiner Ansicht nach verbessern könnte, vermittelt echtes Interesse. Fühlte er sich hinreichend informiert, stimmte die Kommunikation (auch mit dem Sekretariat) und würde er die Kanzlei weiterempfehlen? Mandanten-Feedback hilft, sich weiterzuentwickeln und den Service zu verbessern, wenn man offen dafür und kritikfähig – also emotional kompetent – ist.
Bei der Gewinnung neuer Mandanten ist der Blick nach außen zu richten: Wer ist die Zielgruppe? Wie erreiche ich sie? Auch hier hilft es, sich ein Stück weit in die „Wunschmandanten“ hineinzuversetzen: Wie ticken sie? Welche Bedürfnisse haben sie? Welche ihrer Probleme kann ich lösen?
Kurzum: Psychologische Grundkenntnisse sind für Juristinnen und Juristen äußerst hilfreich. Doch noch wichtiger ist emotionale Intelligenz, die sich u.a. in Empathie und Fingerspitzengefühl sowie darin zeigt, den Mandanten nicht bloß als Aktenzeichen, sondern als Menschen zu sehen. Vom Erstkontakt bis zum Abschlussgespräch. Neben der Offenheit für Digitales, Legal Tech & Co. ist es das, was zukunftsfähig macht, denn selbst Künstliche Intelligenz wird der Menschenkenntnis erfahrener Anwälte nicht so schnell den Rang ablaufen.
